今回は「1ステップで売る」「2ステップで売る」を説明したいと思います。

「1ステップで売る」は1回のダイレクトメールで、すぐに商品・サービスを購入して頂く事をいいます。
「2ステップで売る」は1回目のダイレクトメールはすぐに購入していただく為のものではなく、
次のステップで購入していただく「きっかけのデイレクトメール」とし、その後購入していただく事をいいます。

では1ステップと2ステップのどちらを使えば良いのでしょうか。使い分けの基準としては、
1ステップは「購入金額が低い」「一度買っている」「内容・価格を知っている」「顧客リストがある」
などが挙げられます。

2ステップは「購入金額が高い」「全く買ったことがない」「よくわからない商品・サービス」
「顧客リストがない」などが挙げられます。
全く知らないものや高価なものなどは、2ステップでその商品やサービスを理解してからでないと、
なかなか購入には至りません。

また違った意味での2ステップもあります。
高額な商品、売りにくい商品を売りたい場合、初めは、
よく売れる低額商品を購入していただいて信頼関係を築き、次に本来の商品を進める方法もあります。
また中間にもう一つ購入いただく「3ステップも」あります。
この方法はダイレクトメールだけではなく初回はインターネット・FAXDMなど
コストが低いもので行っても構いません。

さらに購入には至らなかった人に対し、定期的にアプローチを続け、
顧客になっていただく方法も2ステップの延長線上と言えます。

1ステップ、２ステップを上手に使い分けてみてください。